冊子やパンフレットの印刷物は、あまり季節に関係ないと思われている人もいるでしょう。でも、1年を通して印刷物にも季節商材があり、タイミングよく販促することで大きな効果をもたらしてくれる。
印刷物の季節商材について
例えば、こんな感じ。
1月～3月 人事異動の季節。名刺や挨拶状がよく売れる時期。他にも、表彰状などもよく売れる。
4月～5月 この時期は特段季節的に売れるという印刷商材はないが、定期的なイベントが増える時期でもあり、それらイベントに絡めた印刷物を提案すると、よく売れる。
6月～9月 夏特有の商材（うちわなど）が売れる時期。また、暑中見舞いもある。来年のカレンダーもこの時期に作成する。
10月～12月 この時期はなんといっても年賀状。年賀状を出す人は年々縮小傾向にあるが、それでも市場規模としては非常に大きい。
上記はあくまで一例だが、このように季節に応じて売るべき印刷商材が変わってくる。
こうした季節商材は、その季節になってから販促準備を始めると手遅れ。
少なくとも、半年前～3ヶ月前に仕込みをしておく必要がある。
季節商材の仕込みと売り方については、デパートや百貨店が非常に参考になる。
かれらは、季節商材を選び、準備し、仕掛けるのが十八番だし、それ自体が仕事のメインだろう。
印刷業界は、あまり他業種から学ぶという姿勢が少ないように感じるので、是非参考にすべきだろう。
この販促カレンダーがとても役立つ！
印刷会社の営業をしている人は、年間のイベントカレンダーを作成することを、おすすめする。その際、どの月にどんな商材を提案するのかはもちろんのこと、その商材を売るための準備を、いつから進めるのかも同時に落とし込んでおく。
そうすることで、年間の販促スケジュールが出来上がり、営業活動や広告・広報活動、提案活動がルーチン化されてくる。ルーチン化された営業スケジュールや、販促ツール、営業トークの雛形があれば、新入社員でもそのルーチンの中で仕事ができるので、結果を出しやすい。
ちなみに、Yahoo!プロモーション広告のラーニングサイトでは、販促カレンダーが公開されている。
その年の年間カレンダーがあり、どんなイベントがあるかを把握しやすい。
カレンダーはPDFファイルになっており、無料でダウンロードできるので、是非おすすめする。
これは、Yahoo!プロモーション広告用に用意されている、とても親切なものだがネットだけじゃなく、リアルな営業現場にも大いに活用できる。
このカレンダーの秀逸なところは、全国版だけでなく、月別、地域別バージョンも用意されていることだ。印刷営業というのは、その殆どが地域密着型。とすれば、その地域でどんなイベントがあるのかを把握することで、事前の準備と、的を得たタイミングでの販促活動がやりやすくなるということだ。
今まで述べてきたことは、ごくアタリマエのことで笑止千万な話かもしれないが、今まで印刷業かを見てきた経験から、こうした計画的な販促をせずに、いきあたりばったりで営業をしているところも、結構あるのだ。
業界別のイベントを狙う
どの業界でも、年間のイベントというのがある。顧客の業界を深く知り、その業界特有のイベント情報を掴んでおくと、積極的な提案が可能になる。
まさか、自分の担当している顧客の業界や、イベント情報などを把握していない印刷営業はいないと思うが、これらの情報も年間のイベントスケジュールに落とし込んでおくと、販促活動がルーチン化されるので、おすすめだ。
特定業界のイベント情報を知るのは、とても簡単。直接顧客に聞けばいいだけのことだ。
また、業界新聞を購読すると、その業界でどんな動きがあるのか、どんなイベントがあるのかが把握できる。
昔、「提案型営業をしよう！」という動きが印刷業界で流行った（？）ことがある。
今まで御用聞き型営業しか経験のなかった多くの印刷営業マンは、急に「提案型営業」といわれると、なにか特別難しいことをしなければいけないんだろうか？コンサルタント的な提案は必要なのか？と戸惑った人も多かったんじゃないだろうか。
でも、なにも難しいことをする必要はなく、顧客の年間イベントをしっかり把握するだけで、例えば「6月に御社の業界ではこんなイベントがありますよね。その時にこんなツールいかがですか？」と投げかけるだけで良いのだ。
まとめ
出来る印刷営業マンは、今まで紹介してきたことは、既にやっている。
しかし、以外なことにその人しかノウハウを持っておらず、社内で共有しているというケースが少ないのが実情だ。
これを組織的な営業活動に落とし込み、ルーチン化させることで、組織としての年間の営業指標ができあがる。
毎年のイベントは、そう大きく変わらないので、年間イベントでの販促活動をルーチン化させると、毎年使えるということだ。季節商材をうまく売り込むためには、イベントカレンダーを作ることをおすすめしたい。
